Comment bien négocier son contrat de travail ?

Négociation : poser les bases d’une réussite mutuelle

Négocier son contrat ? Un tabou pour beaucoup. En France, 51 % des femmes éprouvent de l'appréhension à l'idée de négocier leur salaire avec leur employeur, contre 44 % des hommes, selon Le Figaro. Défendre ses intérêts est encore trop souvent perçu comme une marque d'arrogance ou d'ambition déplacée. Pourtant, cette perception mérite d’être déconstruite.

Négocier est avant tout une preuve de professionnalisme et de maturité. C’est une démarche qui témoigne de votre capacité à évaluer vos besoins, à vous projeter dans l’entreprise et à prendre en main votre avenir. Néanmoins, selon la DARES, seulement 16,6 % des entreprises de 10 salariés ou plus ont engagé une négociation collective, signe que la négociation reste un levier encore peu mobilisé à l’échelle nationale.

Ne pas négocier son contrat dès l’embauche peut empêcher un alignement clair des attentes entre le salarié et l’employeur. Près de 6 cadres sur 10 (59 %) ayant changé d’entreprise au cours de l’année 2022 ont tenté de négocier leur salaire à l’embauche. Parmi eux, plus de 8 sur 10 se déclarent satisfaits de l’issue de la négociation et 65 % ont obtenu le salaire demandé ou un salaire supérieur, selon une étude menée par l’APEC.

Négocier son contrat, c’est donc bien plus qu’une formalité : c’est une manière concrète d’aligner les attentes des deux parties, d’anticiper les besoins et de bâtir une relation professionnelle saine et durable. Une posture gagnant-gagnant, où chacun est écouté.

Salaire, missions, avantages… que peut-on négocier ? 

En général, la majorité des conditions stipulées dans le contrat de travail sont négociables, à moins qu’elles soient prescrites par la loi. 

Parmi les points qui peuvent faire l’objet d’une négociation avant de conclure un contrat : 

• La rémunération : le salaire, les primes à l’embauche et les taux de commission.

• Les missions confiées : le niveau de responsabilité, le périmètre des tâches, la diversité des missions, l’évolution possible des missions pendant le contrat ainsi que la clarté des objectifs ou des indicateurs de performance attendus.

• Les conditions de travail : les plages de travail à domicile, la période/les jours de vacances, les congés payés et la fourniture d’outils de travail (imprimante, ordinateur, vêtements de sécurité).

• Les avantages financiers : l’allocation de déplacement ou pour l’utilisation du véhicule, le remboursement de certaines dépenses liées au travail (frais de téléphone ou d’internet), le remboursement des coûts de déménagement, la cotisation au programme d’assurance médicale ou au régime d’épargne retraite et la participation aux options d’achat d’actions de l’entreprise ou au partage des bénéfices.

• Les avantages liés au bien-être et au développement : les horaires flexibles, l’accès à un service de garde ou aux frais de garde d’enfants et l’accès à des occasions de formation continue ou au remboursement des frais de perfectionnement professionnel.

L’essentiel est d’en parler avec tact, en montrant que votre objectif est de créer un cadre propice à votre réussite… et à celle de l’entreprise. 

Pourquoi improviser… quand on peut anticiper ?

Avant même de parler contrat, la préparation est votre meilleur allié. 

Voici les étapes à ne pas négliger pour arriver serein à la table des discussions :

• Faites vos recherches : explorez l’entreprise, son secteur d’activité, et renseignez-vous sur les pratiques habituelles en matière de rémunération et d’avantages sociaux. Plus vous en savez, mieux vous serez armé pour échanger.

• Clarifiez vos priorités : salaire, avantages, conditions de travail, équilibre vie professionnelle/personnelle, responsabilités… Posez-vous les bonnes questions : qu’est-ce qui est essentiel pour moi ? Le premier entretien regorge souvent d’indices, alors prenez des notes et n’hésitez pas à creuser certains points.

• Mettez en valeur vos atouts : listez vos compétences clés (hard skills et soft skills), vos expériences marquantes et vos réussites. L’objectif ? Montrer que vous avez de la valeur et que vos demandes sont cohérentes avec ce que vous apportez.

• Posez les bonnes questions sur l’offre : demandez des précisions sur la rémunération, les missions, les conditions de travail, les heures supplémentaires… Cela vous aidera à bien comprendre ce que l’on attend de vous et à ajuster votre stratégie de négociation avec pertinence.

Un conseil ? Préparez quelques formulations positives :

"J’ai beaucoup apprécié notre échange et je me projette dans cette mission. Pour que tout soit aligné, j’aimerais discuter de quelques éléments du contrat."

Un discours bienveillant, clair et préparé montrera que vous êtes sérieux et motivé.

La négociation : une co-construction, pas un bras de fer

Le meilleur moment pour discuter des conditions d’un contrat, c’est lorsque l’on vous fait une proposition. À ce stade, l’entreprise vous a déjà choisi, elle croit en votre potentiel. C’est donc un moment favorable pour échanger avec sérénité, sans pression. Il est normal et sain, de poser des questions, d’exprimer vos besoins ou de proposer des ajustements.

La négociation n’a rien d’un affrontement ni d’un marchandage. C’est avant tout un dialogue, une occasion de mieux se comprendre. Gardez à l’esprit qu’il n’y a rien à perdre : au pire, les choses restent en l’état, au mieux, elles s’améliorent. Cela permet d’aborder la discussion sans crainte, en confiance.

Accueillez vos émotions : il est naturel de ressentir du stress, de l’enthousiasme ou de l’incertitude. Mais ces émotions peuvent aussi devenir des alliées, vous rappeler ce qui est important pour vous. La clé est d’être à l’écoute, autant de soi que de l’autre. La négociation devient alors une co-construction fondée sur le respect et l’envie mutuelle de créer les conditions d’une belle collaboration.

3 ressources clés pour apprivoiser l’art de la négociation

Envie de développer vos compétences en négociation, sans stress ni pression ?

Voici trois ressources incontournables pour mieux comprendre les ressorts d’une bonne négociation, dépasser les blocages et vous sentir pleinement légitime au moment de discuter votre contrat.

Le livre :  Ne coupez jamais la poire en deux de Chris Voss
Ancien négociateur du FBI, Chris Voss livre des techniques concrètes et applicables à tous types de négociations. Ce best-seller propose des approches puissantes pour garder la maîtrise de ses émotions, anticiper les réactions de l’autre partie et négocier avec assurance. Un indispensable pour dépasser la peur de « mal faire » et prendre confiance.

Le podcast : Le Gratin de Pauline Laigneau (épisode « La neuroscience pour négocier »)
Dans cet épisode, Pauline Laigneau reçoit Frédéric Bonneton, conférencier et auteur, pour discuter des techniques de négociation basées sur les neurosciences. Cet échange offre des perspectives intéressantes pour mieux comprendre les mécanismes cérébraux impliqués dans les situations de négociation.

La newsletter : Work in Progress de Welcome to the Jungle
Une ressource hebdomadaire qui explore les coulisses du monde professionnel. On y trouve des décryptages, des conseils pratiques et des formats courts pour mieux comprendre les enjeux de la vie au travail, y compris les négociations salariales, les contrats, ou encore le rapport au pouvoir en entreprise.

Négocier son contrat de travail est une étape essentielle pour poser les bases d’une relation professionnelle saine et constructive. Bien préparée, cette démarche reflète votre professionnalisme et votre engagement, tout en permettant d’ajuster les conditions à vos besoins et à ceux de l’entreprise.

Au Groupe IGENSIA Education, nous savons qu’un contrat bien négocié, c’est souvent le point de départ d’une alternance, d’un stage ou tout simplement d’une prise de poste réussie. Ateliers de négociation, décryptage des contrats, coaching… Nous accompagnons nos apprenants bien au-delà des cours, en leur donnant toutes les clés pour défendre leur valeur, comprendre les enjeux d’un contrat et faire les bons choix dès le départ. 

Rédaction : Lauryn Bikile. 
Direction Communication Groupe IGENSIA Education.